A geração de leads é uma das estratégias de Marketing Digital mais importantes, pois está ligada diretamente com os potenciais consumidores, alcançando aqueles que já demonstraram interesse em seu produto ou serviço, aumentando a possibilidade de negócio. Por isso, é essencial entender o que são leads, como eles funcionam e como gerenciar sua evolução no funil, buscando compreender cada etapa desde o momento de atração dos interessados, até o momento da venda.
Continue acompanhando a leitura e saiba tudo sobre!
O que é lead?
Os leads são os contatos que a empresa possui de possíveis consumidores que deixaram seus dados e suas informações pessoais ou profissionais. A empresa consegue esses dados por meio do interesse demonstrado pelo cliente em algum momento em relação ao produto/serviço oferecido.
Alguns atrativos podem ser o canal para alcançar essas pessoas, como a disponibilização de material para baixar ou conteúdo de experimentação, por exemplo. Nessa etapa, é comumente deixado alguns dados com a empresa, possibilitando fazer um contato direto com o indivíduo e estreitando o relacionamento com ele, o inserindo no funil de vendas e o levando a tomar a decisão de compra.
Porém, é necessário entender que algumas dessas pessoas que ainda estão conhecendo a marca podem não estar prontas para comprar ou não possuem o perfil de cliente da empresa, sendo fundamental que passem por um processo de amadurecimento da decisão de compra.
Para que serve a geração de leads?
A geração de leads serve para atrair os clientes em potencial para o funil de vendas e a partir daí nutri-los com informações e conteúdos para prepará-los para a compra.
Com o marketing de atração, é possível desenvolver conteúdos relevantes e ofertas que agreguem valor, como e-books e vídeos. Isso possibilita a captação de informações dos contatos, revelando aquilo que cada pessoa tem buscado e desejado adquirir.
Com uma boa estratégia de geração de leads, a empresa tem mais chances de captar potenciais clientes e levá-los a uma jornada de compra assertiva, gerando no consumidor confiança e satisfação.
Qual a diferença entre visitante, assinante e lead?
Confira agora as nomenclaturas que avaliam a proximidade do usuário no momento da compra e costumam ser confundidas, apesar de possuírem significados diferentes:
Visitante
Os visitantes são atraídos para o seu site ao levar eles a descobrirem o problema que você tem a solução. Nesse momento, é crucial gerar tráfego, iniciando a construção da sua audiência.
Há 4 passos importantes para converter os visitantes em leads, como:
- Investir em personas específicas;
- Utilizar chatbots;
- Oferecer conteúdos interativos;
- Criar ferramentas para resolver pontos problemáticos específicos.
Assinante
É recomendado que um CTA (Call to Action) seja incluído ao final dos artigos, podendo ser colocado um convite para assinar uma newsletter, por exemplo. Dessa forma, você converterá o visitante num assinante, iniciando um diálogo entre ele e a sua marca.
A melhor forma de alcançar isso é produzir conteúdos de qualidade, fazendo com que as pessoas queiram continuar recebendo cada vez mais deles.
Lead
Um assinante já pode ser considerado um lead. Portanto, é necessário nutri-lo com conteúdos relevantes. Existem diferentes tipos de leads:
- Suspect: Aquele que assinou a newsletter, mas não possui real interesse em seu conteúdo;
- Lead Qualificado (LQ): Possui características ideais para realizar a compra;
- Marketing Qualified Lead (MQL): Aqueles que passaram pelo processo de compra até a etapa do reconhecimento do problema, tendo engajamento com as estratégias e materiais disponibilizados;
- Sales Accepted Lead (SAL): Preencheu os formulários de forma incorreta ou com informações erradas, necessitando de validação para dar seguimento ao processo comercial;
- Sales Qualified Lead (SQL): Lead qualificado para vendas, aquele que já demonstrou interesse e está decidido em qual produto ou serviço consumir, ou seja, está apto para receber uma oferta.
Como gerar leads?
O Marketing Digital possibilita atrair e converter pessoas em leads de diversas formas. Porém, independentemente da ferramenta escolhida, é necessário compreender quais são os principais fatores da geração de leads, como:
- Landing page: página para onde o visitante é redirecionado ao clicar num link disponibilizado;
- Formulário: ferramenta para captura de informações dos contatos. É primordial desenvolver o formulário objetivo para não cansar o leitor;
- Oferta: recompensa oferecida para quem preencher o formulário e disponibilizar seu contato. Esse conteúdo deve ser relevante e atraente ao usuário;
- CTA: chamada para ação, indicando aquilo que deve ser feito pelo usuário, de forma clara e objetiva, servindo como motivação para a tomada de decisão.
Além desses principais fatores, existem os canais mais utilizados para a geração de leads:
1. Email Marketing
O Email Marketing é uma ótima ferramenta para gerar leads. Usando sua base de contatos, é possível fazer ofertas personalizadas e estreitar o relacionamento com seus possíveis clientes.
É importante segmentar os emails de acordo com os interesses específicos de cada destinatário, personalizando o método de abordagem, focando nas necessidades da pessoa com uma linguagem leve.
2. Blog
O blog é a ferramenta mais popular em uma estratégia de Marketing de Conteúdo. Por meio dele, é possível concentrar a criação de conteúdo da marca com posts informativos e de relevância ao público. Para captar esses visitantes e transformá-los em leads, é necessário a utilização de CTAs.
3. Conteúdos relevantes e interativos
Conteúdos interativos, como quizzes, lookbooks e infográficos, atraem e despertam o interesse dos usuários, aumentando o engajamento e interação com a marca.
Essa é uma estratégia onde se deve apostar na parte visual, com conteúdos dinâmicos que envolvem os usuários, levando-os a ter uma experiência imersiva, fazendo com que desperte neles a vontade de participar.
4. Social media
As redes sociais são uma ótima ferramenta para a geração de leads, possibilitando a interação com um público que já possui afinidade com sua marca.
Porém, é necessário transformar os seguidores em possíveis consumidores, estreitando a relação com eles. Uma forma de alcançar esse objetivo é redirecionar esses usuários para seu blog para lá buscar convertê-los em leads.
Mas é possível ainda nas redes sociais começar a nutrir leads através da interação em comunidades e grupos, além da criação de conteúdos relevantes, além de utilizar as social ads para segmentação e alcance da persona ideal para sua empresa.
5. Co-marketing
O co-marketing possibilita que as empresas trabalhem juntas em parceria, desenvolvendo um conteúdo que una os valores e alcance a persona ideal para ambas as marcas. Dessa forma, a audiência pode ser expandida, sendo uma ótima alternativa para a geração de novos leads.
Para uma parceria de sucesso, é crucial que tudo seja documentado e devidamente regrado, desde as responsabilidades de cada empresa até os limites de ambas. Isso evitará futuros conflitos.
6. Mídia paga
Outro opção é a mídia paga, como links patrocinados, mídia display e diversas outras publicidades que podem ser feitas na internet, o que possibilita uma segmentação assertiva, proporcionando bons resultados. Dentre as plataformas mais utilizadas estão o Google Ads e Facebook Ads.
7. Trials
Fazer uma oferta com demonstrações do seu produto ou serviço para experimentação pode ser atrativo para o cliente, despertando o interesse e curiosidade em querer conhecer melhor aquilo que consumiu, convertendo essa degustação em uma venda.
O que é nutrição de leads? Quais são os seus benefícios?
Nutrir os leads significa alimentá-los com conteúdos e promoções relevantes ao longo do processo de conversão até a finalização da compra.
Ao avaliar em qual estágio do processo de compra o lead se encontra, é possível saber quais são seus interesses e necessidades. A partir dessa análise, é feita a nutrição desse lead, de forma otimizada.
Se o seu lead demonstrou interesse em determinado assunto específico, a nutrição entra para alimentá-lo mais ainda daquele conteúdo, aumentando seu desejo e interação com determinado produto, até levá-lo à ação de compra.
As principais vantagens dessa estratégia são:
Autoridade
Quando o usuário se sentir pronto para a compra, ele irá procurar a empresa que mais demonstrou entender do assunto, a que melhor ofereceu resposta para suas dores e passou confiança nos seus conteúdos.
Relacionamento
Ao nutrir o lead com conteúdos relevantes, uma relação de confiança vai se construindo com seu potencial comprador. Com a nutrição de leads feita, a empresa solucionou problemas existentes, tirou dúvidas e disponibilizou materiais de qualidade, criando um ambiente ideal para o negócio.
Educar o usuário
É extremamente importante que sua empresa busque educar o usuário na nutrição de leads auxiliando ele em seus problemas, mostrando as soluções possíveis e pavimentando o caminho para a oferta.
Gerenciando os leads no funil de vendas
Confira agora como gerenciar os leads no funil de vendas:
Entenda o funil
Além de acompanhar cada lead individualmente, é importante compreender a situação geral do seu funil de vendas. É essencial que seus leads estejam classificados no funil. Isso te auxiliará a entender a posição de cada um nele e quais são suas taxas de conversão em cada parte do processo.
Isso também te ajuda a analisar a efetividade do processo de vendas, identificando gargalos no funil e apontando os pontos para melhoria e otimização.
Produção de conteúdo
A criação de conteúdos é o atrativo que leva os leads a avançar no funil de vendas. Para atrair e gerar leads, é possível disponibilizar ebooks e webinars. Já para nutri-los, a organização pode enviar emails e levá-los para o blog.
Na etapa de conversão, é possível desenvolver formas de conteúdos que expliquem o valor do seu produto ou serviço.
Alinhamento entre equipes
Para uma gestão de leds mais eficiente, é importante que as áreas de marketing e vendas estejam alinhadas no processo.
Esse alinhamento é chamado de “venda marketing”, que consiste na colaboração entre essas duas frentes da empresa, estimulando a troca de informações. O objetivo é desenvolver o processo de vendas juntos, combatendo a competitividade entre as duas áreas, gerando um senso de comunidade e melhorando o ambiente de trabalho.
Definição de metas de conversão
As metas de conversão definem o percentual de leads que a empresa converterá em cada etapa do funil.
Essa é uma forma de motivar as equipes de marketing e vendas, além de servir como parâmetro de avaliação para analisar o êxito das abordagens que estão funcionando e atingir os resultados que a empresa tem desejado.
Automação dos processos
A automação de marketing é importante para o gerenciamento dos leads no funil. Com a ferramenta, é possível:
- Determinar os gatilhos que irão disparar conteúdos automaticamente;
- Programar o processo nutrição;
- Fazer lead scoring automaticamente;
- Distribuir leads igualmente para os vendedores.
Conheça as principais métricas na gestão de leads
Existem diversas métricas usadas para medir a eficácia da gestão de leads. Aqui estão as principais:
Leads por Venda (LPV)
Essa métrica mostra quantos leads devem ser gerados para a empresa atingir a venda, definindo a meta de geração de leads.
Fórmula: LPV = Número de leads / Número de vendas
Custo por Lead (CPL)
Analisa quanto custa cada lead para a empresa, ajudando a compreender se os investimentos em marketing estão tendo êxito.
Fórmula: CPL = Investimentos em marketing / Número de leads
Taxas de conversão
Métrica definida a cada estágio do funil de vendas, mostrando o percentual de leads que se moveram.
- Taxa de conversão do topo do funil: mostra o percentual de usuários que se tornaram leads;
- Taxa de conversão do meio do funil: mostra quantos MQLs se tornaram SQLs;
- Taxa de conversão do fundo do funil: mostra quantos SQLs se tornaram clientes.
Quantidade de leads
Métrica usada para a gestão de leads, possibilitando traçar as metas das equipes de marketing e vendas, além de monitorar o êxito das etapas.
Para traçar a meta de leads, é necessário abordar as seguintes questões:
- Qual receita a organização planeja alcançar anualmente com o Inbound Marketing?
- São necessários quantos clientes para alcançar essa receita?
- São necessários quantos leads para converter em um cliente?
Chegamos ao fim deste artigo! Para continuar aprimorando a sua estratégia digital, confira o nosso guia completo de Inbound Marketing!