Para captar novos leads, empresas investem em novas estratégias todos os dias. Contudo, nem todos estão preparados para serem convertidos de fato em clientes. Por isso, a nutrição de leads é essencial para alcançar resultados mais assertivos na empresa.
Cerca de 73% dos leads que são gerados não se tornam clientes, segundo estudo da Marketing Sherpa. Portanto, é importante aplicar um processo de nutrição por meio da criação de conteúdos relevantes para atrair esses leads para dentro do seu funil de vendas.
Continue acompanhando a leitura e saiba tudo sobre a importância da nutrição de leads na sua estratégia de marketing digital!
O que é nutrição de leads?
A nutrição de leads foi criada com o objetivo de compartilhar conteúdo relevante para os seus possíveis clientes, gerar engajamento e relacionamento, até que esses leads estejam preparados para consumir o seu produto/serviço.
Ou seja, a definição de nutrição de leads é a conexão entre o Marketing e as vendas. A função do Marketing é distribuir os conteúdos que possivelmente atenderão as necessidades que seus leads demonstraram ter, culminando no aumento de interesse dos consumidores em potencial. A partir daí, ele é direcionado para o estágio das vendas, aumentando as chances de conversão.
Cada parte do processo do fluxo de nutrição precisa estar adequada ao modelo de negócios e às possibilidades de interação com os consumidores. Existem algumas ferramentas úteis para o impulsionamento da sua nutrição de leads, são elas:
- Régua de relacionamento: mede e controla a parte do funil onde cada lead se encontra, sendo possível obter um fluxo mais organizado;
- Marketing de conteúdo: gera conteúdo de relevância para campanhas de nutrição de leads;
- Marketing automatizado: a automação é importante para alcançar resultados mais assertivos, além de economizar esforços da força de trabalho e capital da empresa;
- Leads reaquecidos: é possível encontrar em meio aos seus leads aqueles que já não interagem mais com suas campanhas e ações. É importante que esses sejam nutridos com uma abordagem diferente e atenção especial;
- UGC: o UGC (User Generated Content), são os conteúdos que os seus usuários geram e podem ser integrados no seu fluxo de nutrição. É interessante incentivar a produção de reviews e feedbacks online para gerar engajamento e ganhar maior visibilidade;
- Smarketing: é a união das vendas e do Marketing, algo fundamental para o desenvolvimento de uma nutrição de leads efetiva, que acarreta numa integração benéfica para toda a organização.
Quando devo utilizar uma estratégia de nutrição de leads?
Independente do seu fluxo de vendas e do andamento das suas metas, é importante considerar uma estratégia de nutrição de leads.
Com o uso do e-mail de forma estratégica e criativa, é possível desenvolver relacionamento com os seus potenciais clientes. Você pode se aprofundar no seu funil de vendas e utilizar as características do seu lead para criar sequências de e-mails assertivas.
Qual é a importância da nutrição de leads para a empresa?
A nutrição de leads traz resultados valiosos para os investimentos realizados, seus benefícios revelam a importância dela em diversos pontos na empresa, como:
Economia de tempo
A automação de e-mails é um facilitador para o processo de nutrição, garantindo a economia de tempo, já que não é preciso planejamento e envio diário de conteúdos, pois são elaborados previamente e programados para envio automático.
Afinal, o processo automatizado não necessita do envolvimento direto das suas equipes de Marketing e Vendas, economizando tempo de trabalho e tornando o processo mais econômico.
Aumento de oportunidades
O compartilhamento de conteúdos mais relevantes e explicativos auxilia no esclarecimento de dúvidas e aproxima os leads mais qualificados, trazendo maior interesse. Essa aproximação mais objetiva e personalizada é essencial para gerar a decisão de compra, facilitando as vendas para estes novos clientes.
O envio automático possibilita um relacionamento entre os leads e a empresa mais próximo por vários dias. O resultado da estratégia acaba criando um aumento de oportunidades para o time de vendas, podendo chegar até em 50% de volume.
Análise de resultados para ajustes
É possível controlar todos os resultados de uma campanha de nutrição de leads. Por exemplo, a empresa consegue analisar os tipos de e-mail que apresentam uma má conversão e ajustá-los para obter resultados melhores.
E-mails segmentados e relevantes
Os e-mails segmentados oferecem conteúdos alinhados com o interesse do usuário e com que ele buscou ou baixou no seu site. O material é relevante para as necessidades do momento e as mensagens são enviadas normalmente um dia após a interação do usuário com o conteúdo no site da empresa.
Esse conteúdo mais assertivo garante melhores resultados no engajamento e interação, podendo subir de 3% para 8% a taxa de cliques em campanhas de nutrição de leads.
Quais são as práticas para uma boa nutrição de leads?
Confira agora as práticas fundamentais para uma boa nutrição de leads:
1. Planejamento
O primeiro passo é definir seus objetivos, ou seja, aquilo que você espera alcançar através dessa estratégia. Trace metas com base no prazo e nas informações que você já possui sobre sua empresa. Seja detalhista, especificando quantas conversões deseja obter e em quanto tempo espera alcançar esses números.
É fundamental traçar o perfil do seu lead para compreender quando estarão prontos para a conversão. Analise tudo o que o cliente precisa entender antes do atendimento da equipe de vendas.
Uma ferramenta que serve como auxílio nesta etapa é a definição da persona. Conhecer suas necessidades e saber como a sua empresa pode oferecer uma ajuda relevante faz parte do processo e é crucial para alcançar bons resultados.
2. Construção da base
Nesta etapa, o passo a ser dado é capturar os dados dos leads e, a partir disso, aplicar a segmentação. Isso servirá para construir sua base de leads ou otimizar, caso já exista na sua empresa.
3. Captura de dados
Para uma estratégia mais assertiva, é necessário colher dados bem detalhados sobre seus leads. Uma maneira efetiva é o preenchimento de formulários online para download de determinado material oferecido.
Ter uma Landing Page (página de captura de leads) bem formulada, é fundamental para essa captura de dados, e pode ser sua principal ferramenta na construção da base de leads.
Além das Landing Pages, também é possível aproveitar os dados obtidos na área de registro do seu site, analisando perfis de usuários nas redes sociais e em eventos online. O foco é buscar conhecer sua persona, colhendo sempre suas informações.
Leve em consideração dados que serão realmente relevantes para o seu time de vendas e que ajudarão na elaboração dos e-mails segmentados.
A partir do momento em que ele já faz parte do seu fluxo de nutrição de leads, apresente novos formulários, buscando dados ainda mais detalhados, estreitando a relação com seus leads.
4. Segmentação
A segmentação irá depender do critério ideal escolhido por sua empresa. É possível segmentar com base no funil de vendas, pela idade, profissão, entre outras características dominantes.
Use como base dados detalhados e personalize sua estratégia para resultados mais efetivos.
5. Conteúdo
Tendo uma base de leads desenvolvida e segmentada, o próximo passo é gerar conteúdo relevante para ser entregue.
Após conhecer os interesses do seu público, é importante entregar algo de valor para o leitor. Para criar esse conteúdo, leve em consideração:
- Transmissão de autoridade;
- Relevância;
- Multiplicidade de canais;
- Ações estratégicas e de impacto.
6. Linha do tempo
A definição da linha do tempo para a nutrição de uma lead é extremamente importante para que os conteúdos sejam distribuídos de forma constante e no ritmo certo.
Seguindo a segmentação do e-mail marketing, comece com materiais mais básicos. Analise pontos como: taxa de cliques, indicadores de abertura, geração de interesse. Aos poucos, aplique os conteúdos mais complexos que atraem o leitor do fluxo de nutrição para a compra.
7. Mensuração de resultados
Para finalizar esse processo, verifique os seus resultados fazendo uma análise daquilo que pode ser melhorado. Para uma nutrição de leads cada vez mais eficaz, é necessário ter domínio sobre a sua estratégia, eliminando aquilo que não funcionou e aplicando novos métodos.
É fundamental manter a busca por formas de otimizar o processo, pois sempre haverá algo em que você pode melhorar.
Erros que podem ser evitados na sua estratégia
Até aqui, você aprendeu todos os passos para a construção de um fluxo de leads. Agora chegou a hora de saber aquilo que você deve evitar nesse processo:
- Deixar que seu fluxo de nutrição se torne spam: aplique a linha do tempo de forma consciente, cuidando para não sobrecarregar seus leads de conteúdos, o que pode levar a perda deles e não a conversão;
- Ser inflexível: procure deixar o processo de nutrição sempre leve, mantendo seu fluxo aberto para constante otimização, evitando que o progresso de seu lead trave;
- Usar e-mails padronizados: cada segmentação exige mensagens específicas. E-mails padronizados não irão gerar identificação da persona, diminuindo o percentual de interesse em relação ao seu conteúdo;
- Optar por processos manuais: é necessário investir na automação de Marketing. Isso trará economia de tempo e evitará erros que podem acontecer no processo;
- Deixar de monitorar: o monitoramento é essencial para manter seus resultados otimizados, analisando o que está funcionando no seu fluxo. Não monitorar pode te levar a perder todos os dados captados.
Com um lead engajado com sua marca, você alcançará suas metas, atingindo melhores conversões no seu negócio.