Você conhece os termos Inbound e Outbound? Eles representam duas estratégias diferentes de trabalhar o marketing de uma empresa. Apesar de distintas, elas podem ser aplicadas juntas para aumentar as suas vendas.
O Inbound Marketing, como o próprio nome já diz, é uma técnica do marketing de conteúdo responsável por trazer o cliente até a sua empresa de forma espontânea por meio de um conteúdo relevante.
Por outro lado, o Outbound é uma técnica mais tradicional, que usa propagandas e anúncios online e offline para atrair a atenção das pessoas.
Nesse artigo, vamos desvendar a diferença entre esses termos para que você aplique a técnica adequada ao seu negócio e nunca mais confunda cada um. Continue a leitura!
Sobre o Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma técnica cada vez mais presente nas empresas ao redor do mundo. Seu intuito é gerar um conteúdo relevante e com isso atrair clientes qualificados para as empresas.
O conceito de Inbound Marketing foi criado em 2006, nos EUA, pelos fundadores da Hubspot, Brian Halligan e Dharmesh Shah. O objetivo era ser uma técnica para ajudar as empresas a conquistar o interesse do público de forma espontânea e natural.
Em 2009, após a publicação do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, também de autoria de Brian Halligan e Dharmesh Shaha, a técnica se popularizou. Desde então, tem sido utilizada como um excelente método para atrair potenciais clientes para um site por meio de conteúdos autorais e de estratégias de SEO, como o uso de palavras-chave.
Esse conteúdo pode ser oferecido por meio de uma postagem de blog, de um vídeo no Instagram, podcasts, mídias sociais etc. Dessa forma, o potencial cliente poderá conhecer o seu negócio de uma forma natural ao ler um artigo, por exemplo, ou baixar um material, o que pode educá-lo sobre um tema específico e despertar o interesse de compra para o seu produto/serviço.
E o mais especial nessa técnica é que o seu custo é reduzido. O Inbound Marketing gera interesse no público de forma orgânica, sem fazer com que o setor de marketing da sua empresa gaste valores altos demais com publicidade.
Hoje, a técnica é essencial para que as empresas consigam conquistar seus clientes com um conteúdo rico e original para reforçar sua autoridade perante à concorrência.
As 4 etapas do Inbound Marketing
Ainda explicando sobre Inbound Marketing, é importante saber que esta é uma estratégia que segue a jornada do cliente, que é o caminho que abrange desde o primeiro contato com a marca até o processo de decisão de compra.
Como a ideia central da metodologia Inbound é despertar o interesse de um público qualificado, a empresa precisa primeiro conhecer esse público e entender o seu interesse e dor em cada etapa da sua jornada.
Entendendo as principais dores do cliente, é possível ajudá-los a enxergar soluções para cada um por meio da criação de conteúdos mais direcionados. As 4 etapas do Inbound são:
- Atrair: nesse primeiro momento, os visitantes do site são como pessoas estranhas que precisam se tornar visitantes regulares atraídos por um conteúdo de qualidade. Esse conteúdo pode ser oferecido através de blogs, redes sociais e estratégias de SEO.
- Converter: agora é a vez desses visitantes serem convertidos em leads. Ou seja, em possíveis clientes que tenham interesse em adquirir os produtos e serviços. Essa conversão pode ser feita com call-to-actions, landing pages, e-mail marketing, materiais gratuitos com conteúdo rico etc.
- Vender: depois de nutrir os leads gerados usando mais conteúdos relevantes, é preciso avaliar quem está no estágio certo e fechar a venda. Essa etapa pode ser feita com e-mails personalizados ou ligações.
- Encantar: no inbound marketing, a relação com o cliente não termina depois da compra. Pelo contrário, após a compra, começa uma nova jornada para encantar e reter o cliente para que ele se torne um promotor da marca e ajude a atrair novos compradores. Isso pode ser feito com ferramentas para avaliar o sucesso do cliente, conteúdo relevante, newsletter, pesquisas de satisfação, canais de comunicação etc.
Sobre Outbound Marketing
Agora é hora de entender a definição de Outbound Marketing. Essa técnica representa o marketing tradicional que oferece serviços às pessoas que muitas vezes não são solicitados. Esse serviço ou produto aparece por meio da chamada do telemarketing, da publicidade paga, anúncios em TV e outros métodos tradicionais de marketing.
É essencialmente a técnica oposta ao método de Inbound Marketing, pois através da prospecção ativa, essa técnica “oferece” o produto ou serviço a um público não segmentado e muitas vezes sem interesse no produto. Se comparada ao outro método, essa técnica precisa ser aplicada em estratégias específicas como: campanhas de retargeting, anúncios baseados na publicidade de funil etc.
A estratégia de outbound ainda se mantém eficiente, porém o público hoje se tornou mais consciente dos seus direitos. Os consumidores passaram a questionar mais os anúncios e a publicidade massiva que não atende realmente às suas necessidades e interesses reais.
Resumindo, ações de Outbound Marketing na internet aparecem quando o usuário:
- Está navegando em um site e se depara com um anúncio no meio da página;
- Está procurando um determinado tema no Google e aparece um anúncio;
- Recebe uma publicidade através de um e-mail marketing;
- Visualiza postagens patrocinadas nas redes sociais;
- É alvo de uma campanha de remarketing.
Existem dois cenários muito comuns em que a estratégia de Outbound Marketing costuma ser utilizada:
Empresas B2B com ticket médio alto e ciclo de vida longo
Esse tipo de empresa costuma investir em relacionamento por meio de eventos, anúncios online e mídias pagas.
Empresas B2C com ticket médio baixo e ciclo de vendas curto
Nesse tipo de empresa, o foco da estratégia é fazer com que a marca seja lembrada no momento em que o cliente fecha a compra. Um exemplo são os anúncios na televisão, os anúncios em banners na internet ou as estratégias de retargeting.
Entendendo as diferenças em cada uma das estratégias
No meio digital, os negócios podem usar tanto estratégias Inbound como Outbound. Investir nas duas estratégias é uma boa direção para as empresas que precisam ser achadas na internet por meio dos conteúdos. Afinal, mais de 90% dos consumidores pesquisam conteúdos educativos e relevantes na internet antes de efetuar uma compra.
Já na estratégia de Outbound, especificamente, a internet ajuda a empresa a chegar até os leads que já estão nutridos com informações importantes sobre o produto. Dessa forma, o vendedor entende mais sobre aquele cliente e pode fazer uma abordagem mais assertiva durante uma ligação ou interação.
O importante é conhecer as diferenças entre as estratégias e ver qual é a melhor hora de utilizar cada uma:
Inbound
- Comunicação mais indireta;
- Conteúdo produzido para educar a persona com informações úteis e importantes para gerar interesse e conversão;
- Modelo de comunicação segmentado e interativo;
- Custo relativamente mais baixo ao aplicar as estratégias;
- Gera mais engajamento ao oferecer um conteúdo mais relevante e segmentado;
- Monitoramento em tempo real;
- Ferramentas: mecanismos de busca, referências e mídias sociais.
Outbound
- Comunicação mais direta;
- Modelo de comunicação em massa;
- Velocidade de ROI mais alta;
- Atinge resultados de modo mais rápido;
- Foco em vendas;
- Produção de conteúdo comercial que nem sempre gera valor ao usuário.
- Ferramentas: Google Adsense, Facebook Ads, propagandas no rádio e TV etc.
Como aplicar as duas estratégias juntas?
Como já abordado nos tópicos anteriores, essas duas metodologias podem ser aplicadas juntas. A seguir, separamos algumas situações em que as duas estratégias podem se complementar:
1. Novos negócios
Imagine que você abriu uma loja online e precisa de uma divulgação mais agressiva. Nesse caso, utilizar estratégias Outbound junto com as de Inbound também ajuda na divulgação da marca e em fazer o caixa girar.
2. Ticket médio alto
Muitos clientes com ticket alto ainda chegam na empresa por meio de ações de Outbound Marketing.
Porém, nesses casos, as estratégias de Inbound também auxiliam no processo de compra ao oferecer conteúdo de qualidade e segmentado de acordo com a etapa do funil.
3. Ciclo de venda reduzido
Ao entrar em contato com o lead, o vendedor já não precisa perder muito tempo em apresentar os benefícios do produto ou serviço. Isso porque o lead já está nutrido com bastante informação.
4. Treinamento da equipe
O Inbound Marketing serve também para criar conteúdo educativo e qualificado para a aplicação de treinamentos e cursos dos atuais e futuros vendedores da equipe. Dessa forma, o próprio conteúdo usado para divulgar o seu produto será usado para esse preparo.
5. Cold Call em leads qualificados
Ao ter acesso a uma lista de leads qualificados por meio do Inbound Marketing, o vendedor consegue facilitar a interação com o possível cliente que já saberá sobre o produto.
O vendedor pode também oferecer à persona uma cold call 2.0, ou seja, uma ligação sem vender nada, apenas para prestar uma consultoria sobre o produto.
6. Campanhas de e-mail marketing que mesclam as duas técnicas
Um outro modo de utilizar as duas técnicas de marketing é em uma campanha de e-mail marketing.
Por isso, envie e-mails educativos, que lembrem que ele baixou algum material oferecido antes e que agora você deseja ajudá-lo a colocar esses conteúdos em prática.
Quais são as principais vantagens do Inbound e Outbound Marketing?
Com todas essas informações, tudo já ficou claro:
O Inbound Marketing é uma estratégia na qual você oferece conteúdo de qualidade para ser encontrado pelo seu público-alvo.
Por outro lado, o marketing tradicional anuncia o seu produto ou serviço para um público amplo sem esperar para ser encontrado.
Para entender o porquê utilizar as duas estratégias é um investimento valioso para o seu negócio, separamos os prós e contras de cada uma delas:
Inbound
Prós
- O Inbound Marketing é uma forma de publicidade não intrusiva;
- Atinge um público menor, porém direcionado;
- Os clientes podem percorrer a jornada do cliente em seu próprio ritmo sem pressão externa;
- Melhor custo x benefício, pois muitas técnicas são gratuitas;
- Relacionamento a longo prazo com a produção de conteúdo que atrai clientes em potencial com o tempo;
- Melhorar o ranqueamento de sua empresa com a busca orgânica;
- Gera vendas qualificadas e um melhor ROI.
Contras
- Requer monitoramento extensivo para aproveitar as melhores táticas;
- Empresa precisa aguardar um pouco para ver os resultados;
- Precisa de muita dedicação ao produzir conteúdo, pois está cada vez mais difícil se destacar perante à concorrência.
Outbound
Prós
- Possibilidade de atingir um público maior;
- Também é uma ótima maneira de alcançar públicos que conhecem sua marca, mas que não sabem dos novos produtos e serviços que você oferece;
- Velocidade nas estratégias de prospecção;
- ROI acontece de forma mais ágil devido aos resultados rápidos no processo de venda;
- Ainda está em bastante uso como anúncios impressos, outdoors e mala direta;
- Ajuda na construção de marca;
- Validação de premissas de um modo mais rápido.
Contras
- Frequentemente caro, pois requer investimento alto;
- Menos segmentado do que o marketing de entrada;
- Pode sofrer mais taxa de rejeição do público massificado e heterogêneo;
- CAC elevado: custo de aquisição do cliente pode ser oneroso para a empresa durante uma estratégia.
Conclusão: Podemos sim usar as duas estratégias juntas!
Chegamos ao final do artigo. Como vimos, as estratégias de Inbound e Outbound podem ser usadas de forma complementar. No dia a dia, vemos inúmeras estratégias que utilizam as duas práticas e nem nos damos conta disso.
Por exemplo: uma academia que oferece parceria com uma loja online de suplementos alimentares, lojas físicas que também possuem versão online, eventos de diferentes natureza que também ajudam na captação de leads etc.
No entanto, alguns fatores precisam ser analisados antes de mesclar as duas estratégias, como:
- O perfil da sua persona;
- O estágio da jornada de compra dessa persona;
- A análise do ticket médio da empresa;
- A estrutura dos times de marketing e vendas;
- O modelo de gestão aplicado na empresa.
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