B2B · AMÉRICA LATINA
Complejidad en 12 países. Estrategia conectada con la operación.
Digitalizar la relación con el comercio minorista en 12 países, conectando la fuerza de ventas, los canales digitales y los datos de una operación regional.
EL DESAFÍO
La relación entre los representantes comerciales y los puntos de venta siempre fue la base de la operación. La digitalización necesitaba ofrecer mayor comodidad al minorista y preservar la confianza construida por la fuerza de ventas.
Cada embotellador tenía su propia cultura, ritmo y madurez digital. El desafío era integrar la operación presencial con las plataformas digitales, con una dirección común para América Latina y espacio para la realidad de cada mercado.
EL ENFOQUE THUNDER
Desde 2020, Thunder Mustard es un socio estratégico en el proceso regional de digitalización. El trabajo incluyó la creación de un playbook —un conjunto de directrices prácticas— para la adquisición, conversión y fidelización de clientes B2B.
Equipos multidisciplinarios aplicaron esta orientación en 12 países. La estrategia, los canales, la tecnología, el contenido y los datos pasaron a formar parte de una misma conversación: cómo facilitar la compra, apoyar al vendedor y ampliar el uso de lo digital por parte del comercio minorista.
TRABAJO Y ENTREGAS
De la estrategia a la implementación.
Lideramos la definición de la visión digital para la región, con marcos propios para dar consistencia a la estrategia en los 12 países. El trabajo incluyó el diseño de modelos de negocio alineados con los cambios en el comportamiento de compra del comercio minorista y directrices para orientar la evolución de las operaciones.
Desarrollamos y mejoramos los puntos de contacto con el cliente para conectar la atención presencial y digital. Esta experiencia omnicanal permitió ofrecer mayor comodidad al minorista y ampliar el canal B2B como un entorno de servicios que apoya a la fuerza de ventas tradicional.
Conectamos los ERP, los sistemas de gestión de la operación, y los CRM de distintos embotelladores. La organización y activación de estos datos permitió reunir información del cliente y automatizar procesos. En México, el onboarding —el registro e incorporación de nuevos clientes a la operación— pasó de 21 días a 1.
Gestionamos campañas de medios y contenido enfocadas en el retorno de la inversión y la interacción del público B2B. El trabajo reunió la construcción de comunidad, el SEO semántico —contenido organizado en torno a las dudas y los temas del público— y campañas para ampliar la adopción de los canales y las ventas digitales.
RESULTADOS Y EVOLUCIÓN
La evolución también se reflejó en la estructura de las empresas: áreas dedicadas a lo digital, mayor integración entre equipos y una rutina orientada al seguimiento continuo del desempeño.
Alcance y resultados del proyecto presentados en el archivo de Thunder Mustard .
LO QUE NOS DEJA ESTA EXPERIENCIA
La transformación reunió a Thunder Mustard, la operación de Coca-Cola, consultoras globales y los propios embotelladores. El propósito compartido fue hacer que el canal tradicional fuera más digital, accesible y eficiente. La experiencia muestra cómo una visión regional genera resultados cuando encuentra capacidad de ejecución y colaboración dentro de cada operación.
Una estrategia común necesitaba considerar distintas culturas, recorridos y niveles de madurez. Esto demuestra la importancia de conocer el negocio antes de definir las acciones.
Nuestro enfoque consultivoLa experiencia de compra, los canales y los datos trabajaron en conjunto. Esta conexión refleja el principio que presentamos en el Trípode del Marketing Digital.
Conoce el TrípodeEl trabajo abarcó el registro del cliente, el apoyo al representante y la compra digital. El seguimiento fue más allá de los indicadores de campaña.
Marketing B2B en la práctica
