B2B · AMÉRICA LATINA
Complexidade em 12 países. Estratégia conectada à operação.
Digitalizar o relacionamento com o varejo em 12 países, conectando a força de vendas, os canais digitais e os dados de uma operação regional.
O DESAFIO
O relacionamento entre representantes comerciais e pontos de venda sempre foi a base da operação. A digitalização precisava ampliar a conveniência para o varejista e preservar a confiança construída pela força de vendas.
Cada engarrafador tinha sua própria cultura, ritmo e maturidade digital. O desafio era integrar a operação presencial às plataformas digitais, com uma direção comum para a América Latina e espaço para a realidade de cada mercado.
A ABORDAGEM THUNDER
Desde 2020, a Thunder Mustard atua como parceira estratégica na jornada regional de digitalização. O trabalho incluiu a criação de um playbook — um conjunto de diretrizes práticas — para aquisição, conversão e fidelização de clientes B2B.
Squads multidisciplinares aplicaram essa orientação em 12 países. Estratégia, canais, tecnologia, conteúdo e dados passaram a participar da mesma discussão: como facilitar a compra, apoiar o vendedor e ampliar o uso do digital pelo varejo.
ATUAÇÃO E ENTREGAS
Da estratégia à aplicação.
Lideramos a definição da visão digital para a região, com frameworks proprietários para dar consistência à estratégia nos 12 países. O trabalho incluiu o desenho de modelos de negócio alinhados às mudanças no comportamento de compra do varejo e diretrizes para orientar a evolução das operações.
Desenvolvemos e melhoramos os pontos de contato do cliente para conectar atendimento presencial e digital. Essa experiência omnichannel permitiu trabalhar a conveniência do varejista e ampliar o canal B2B como um ambiente de serviços que apoia a força de vendas tradicional.
Conectamos ERPs, os sistemas de gestão da operação, e CRMs de diferentes engarrafadores. A organização e a ativação desses dados permitiram reunir informações do cliente e automatizar processos. No México, o onboarding — cadastro e entrada de novos clientes na operação — passou de 21 dias para 1.
Gerimos campanhas de mídia e conteúdo com foco no retorno do investimento e no engajamento do público B2B. O trabalho reuniu construção de comunidade, SEO semântico — conteúdo organizado em torno das dúvidas e temas do público — e campanhas para ampliar a adoção dos canais e as vendas digitais.
RESULTADOS E EVOLUÇÃO
A evolução também apareceu na estrutura das empresas: áreas dedicadas ao digital, maior integração entre equipes e uma rotina orientada ao acompanhamento contínuo de performance.
Escopo e resultados do projeto apresentados no acervo Thunder Mustard .
O QUE FICA DESTA EXPERIÊNCIA
A transformação reuniu Thunder Mustard, a operação Coca-Cola, consultorias globais e os próprios engarrafadores. O propósito compartilhado foi tornar o canal tradicional mais digital, acessível e eficiente. A experiência mostra como uma visão regional ganha resultado quando encontra capacidade de execução e colaboração dentro de cada operação.
Uma estratégia comum precisou considerar culturas, jornadas e níveis de maturidade diferentes. É a importância de conhecer o negócio antes de definir as ações.
Nossa abordagem consultivaExperiência de compra, canais e dados trabalharam em conjunto. Essa conexão traduz o princípio que apresentamos no Tripé do Marketing Digital.
Conheça o TripéA atuação chegou ao cadastro do cliente, ao apoio ao representante e à compra digital. O acompanhamento ultrapassou os indicadores de campanha.
Marketing B2B na prática
