Atualmente, quase toda ação de Marketing no meio digital pode ser analisada e mensurada para que os gestores possam saber se suas ações e campanhas estão tendo o efeito esperado. Uma dessas métricas importantes é o custo de aquisição de clientes (CAC).
Ela tem sido aplicada dentro do setor de Marketing e vendas das empresas para verificar o valor que está sendo gasto para conquistar um cliente.
Afinal, imagine gastar muito tempo e dinheiro em um cliente que não representa nenhuma lucratividade para a empresa?
Desse modo, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica necessária para analisar o desempenho do financeiro do seu negócio. Nesse artigo, iremos lhe ajudar a entender melhor esse indicador. Continue lendo!
O que é CAC?
Explicando melhor, o CAC é a média entre o investimento financeiro (setores de marketing + vendas) aplicado para conquistar o cliente em determinado período e os novos compradores conquistados dentro desse mesmo período.
Essa métrica precisa ser calculada todo mês ou pode ser também bimestral, trimestral ou como for importante para o seu negócio. E esse valor pode sofrer variações, como por exemplo, a contratação de novos vendedores ou a aplicação de uma nova ferramenta.
O CAC envolve o trabalho da equipe de marketing e vendas ao longo de toda a jornada de compra, desde o momento em que a persona é apenas um visitante conhecendo a empresa, passando para lead e chegando até o fechamento da compra, se tornando de fato um cliente.
Vale ressaltar que os valores referentes ao CAC só devem se relacionar aos setores responsáveis pela aquisição de novos clientes, como o Marketing e o setor de vendas, já abordados aqui.
Como esse investimento, podemos citar toda e qualquer ação gerada para capturar mais leads e oportunidades de vendas para o negócio, o que inclui salários e comissão da equipe, materiais impressos, ferramentas de trabalho, treinamento, viagens da equipe, etc.
Como calcular o CAC?
Para calcular o custo de aquisição de clientes sem errar, é preciso seguir os 5 passos abaixo. Confira:
- Defina o período a ser analisado;
- Identifique todas as ações e despesas do Marketing no período;
- Identifique todas as despesas com vendas dentro desse período;
- Levante o número total de clientes conquistados no período analisado;
- Faça a soma de todas as despesas (vendas e Marketing) e divida pelo número de clientes conquistados no período.
Esse é o valor do CAC que, para uma melhor análise do faturamento da empresa, pode ser cruzado com outras métricas importantes como: Ticket Médio, Lifetime Value e ROI.
A importância do CAC para decisões mais assertivas
Além de ser importante para analisar a saúde financeira de seu negócio, o CAC pode ajudar os gestores a tomarem decisões mais assertivas em suas estratégias.
Por exemplo, se a sua venda é pontual, o CAC precisa ter um valor menor do que o do produto ou serviço vendido para que o negócio tenha lucro.
Se o seu negócio é uma academia de ginástica, por exemplo, você gasta em média R$300 para conquistar um novo cliente e a mensalidade custa R$100, você terá um prejuízo de R$200 para cada cliente que você conquistar. Nesse caso, para que a academia tenha lucro, você pode oferecer um pacote mínimo e alguns benefícios para que o cliente se mantenha matriculado e fiel à sua academia.
CAC X LTV (Lifetime Value)
Como você percebeu, investir em um cliente só valerá a pena se o CAC for menor que o LTV (Lifetime Value), que na prática representa a média de quanto cada cliente vai gastar com você durante o período em que ele for cliente. Isso é muito indicado para negócios com venda recorrente.
Se por acaso o CAC estiver maior que o LTV ou ticket médio, é necessário buscar outras práticas (mais baratas) para conseguir novos clientes, como por exemplo, Inbound Marketing e mais ações de fidelização e retenção dos atuais clientes.
O gestor de Marketing pode então analisar quais dos seus investimentos estão trazendo menos retorno, trocar essa ação ou tentar aumentar sua eficiência para conseguir trazer mais clientes.
Neste último caso, a automação de Marketing é algo que pode ajudar muito. A premissa básica é automatizar vários esforços de marketing digital para entregar muito mais resultados com menos esforço. Isso gera um impacto muito grande no CAC.
Por outro lado, se o valor do CAC estiver muito menor que o LTV ou ticket médio, a empresa demonstra resultados positivos, pois suas ações foram assertivas para conseguir manter os clientes.
Por isso, as empresas devem ter em mente que não basta apenas investir em ações inovadoras para conquistar um cliente, mas sim fazer com que ele se mantenha ativo na empresa a longo prazo, ajudando a gerar mais lucro.
Por fim, para a empresa ter lucratividade, ela deve atuar em três vertentes:
- Diminuir o valor do CAC, investindo em estratégias de ganho de novos clientes que não oneram muito a empresa, como por exemplo, ações de Inbound Marketing;
- Produzir ações que reduzam o valor do CAC;
- Aumentar o lifetime value por meio de ações práticas de fidelização de clientes.
Como saber se o CAC está indo bem?
Como abordado, o CAC precisa ter um valor menor que o lifetime value para não gerar prejuízo para a empresa. O mesmo acontece em relação a outra métrica importante: o ticket médio, que é o valor médio das vendas de uma empresa dentro de um determinado período.
Independente do seu negócio, o valor do ticket médio gasto pelo cliente da sua loja precisa ser maior que o valor do CAC. Por exemplo, se o CAC da sua loja no mês de maio foi R$400 e o ticket médio foi de R$300, nesse caso, a loja está tendo um prejuízo de R$100 ao conseguir um novo cliente.
Dessa forma, tanto as métricas de ticket médio como a de lifetime value precisam ser analisadas juntas com o CAC para poder analisar como tem sido a lucratividade da empresa.
Como otimizar os investimentos para melhorar o CAC do seu negócio?
Quando se fala em melhorar o CAC, é preciso pensar em meios de reduzir esse valor para as empresas, de forma a otimizar ações do setor de Marketing e vendas para a captação de novos clientes.
A seguir separamos algumas ações que podem te ajudar a reduzir essa métrica:
1. Implementar o Inbound Marketing
O objetivo da estratégia de Inbound Marketing é atrair novos clientes para a empresa por meio de um conteúdo direcionado para a persona e que atenda às suas necessidades conforme o seu estágio na jornada de compra.
Apesar de ser a longo prazo, essa estratégia pode gerar resultados bem positivos para a empresa, que podem inclusive ser mensuráveis. Por isso, é muito importante utilizar ferramentas que são capazes de oferecer essas métricas.
Vale lembrar que o público aqui é conquistado de maneira orgânica. Isso é feito com conteúdos otimizados e estratégias de SEO, como o uso de palavras-chave. Por isso, é uma estratégia de baixo custo e que pode ser muito vantajosa.
2. Invista em Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma estratégia excelente para atrair clientes e manter o CAC reduzido. Você pode criar um blog e alimentá-lo com conteúdo que resolva questões, necessidades e as principais dúvidas das suas personas.
3. União dos setores de venda e marketing
Para reduzir o custo de aquisição do cliente, é fundamental que os setores de Marketing e vendas se unam em suas estratégias, a fim de otimizar gastos e tornar as ações mais efetivas.
4. Otimização dos processos de Marketing
Ao investir em processos de automatização de Marketing para a busca de novos clientes, os softwares ajudam a reduzir os gastos, além de auxiliar nas tarefas que antes demoravam mais e eram passíveis de erros por serem manuais.
5. Estabeleça metas
Ao trabalharem juntos para reduzir o gasto com CAC, os setores de vendas e de Marketing podem definir metas para conseguir novos clientes e trabalharem com mais empenho para alcançá-las.
Nesse artigo, vimos como a métrica de custo de aquisição do cliente é importante para analisar a saúde financeira da empresa, tomar decisões e traçar novas estratégias para manter esse valor sempre reduzido.
Resumindo, para avaliar o lucro da empresa, é importante se atentar em alguns pontos principais, como:
- Procurar manter o valor do CAC sempre menor em relação ao ticket médio ou LTV;
- Considerar a natureza e perfil da empresa;
- Criar estratégias contínuas para melhorar o CAC.
Porém, para analisar essa métrica, a empresa precisa ter informações precisas sobre valores de investimentos em ações de marketing e vendas para captar novos clientes. Não se esqueça que o objetivo da empresa é manter o valor do custo de aquisição do cliente menor do que o LTV.
Chegamos ao final deste artigo. Se você deseja se aprofundar sobre estratégias de Inbound Marketing para reduzir o CAC da sua empresa, clique aqui!