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Primeiro, é preciso dizer que automação de marketing é um assunto complexo e mesmo que você trabalhe com isso rotineiramente, ainda assim será sempre um vasto universo a ser explorado e que, se usado corretamente, pode ser muito útil para ajudar equipes de vendas e marketing digital a alcançar seus objetivos de forma mais eficaz. Porém, há muitas dúvidas sobre o que de fato é ou não automação de marketing. A seguir, vamos detalhar o tema e mostrar como pode potencialmente ajudar empresas.

Afinal, do que estamos falando?

automação de marketingAutomação de marketing digital é o uso de um software que permite a criação de uma série dinâmica de mensagens personalizadas direcionadas a clientes e leads, que consistem em contatos qualificados (pessoas ou empresas) que demonstram, por diferentes meios, interesse em algum produto ou serviço. O conteúdo da mensagem é decidido por fatores que você determina, como hábitos de gastos, estágio no processo de compra e interações passadas em seu site. De maneira mais ampla, podemos dizer que a automação de marketing incorpora diferentes aspectos de marketing e de desenvolvimento de negócios, incluindo desenvolvimento de conteúdo e otimização da taxa de conversão e geração de leads.

Algumas aplicações:

  • Mensagens de boas-vindas
  • Retargeting de produtos (reenvio)
  • Lembretes de carrinho abandonados
  • Recomendações de produtos personalizados

O envio de mensagens de e-mail ainda é relevante como uma ferramenta de marketing. A maioria dos usuários da internet possui, pelo menos, um endereço de e-mail e as caixas de entrada tendem a se mover a um ritmo mais lento do que os feeds das mídias sociais, criando uma chance maior de estabelecer uma conexão direta.  Muitas empresas usam automação para solicitar comentários de seus contatos, independentemente de terem se convertido ou não. As informações geradas podem ser extremamente valiosas para orientar mudanças que ajudarão a melhorar suas receitas no longo prazo.

As plataformas de automação de marketing também são frequentemente usadas para gerenciar campanhas de redes sociais, criar páginas de destino e realizar testes A / B em andamento.

Outras aplicações:

  • Automação de marketing B2B vs. B2C
  • Vendas B2B
  • Vendas B2C

Por que deveria usar automação em meus negócios?

As pessoas adoram conteúdos customizados, e-mails personalizados geram seis vezes mais receita do que mensagens “genéricas”. Fornecer conteúdo adaptado às necessidades e interesses de uma pessoa ajuda a construir relacionamentos mais fortes que, por sua vez, podem impulsionar conversões. Porém, o envio manual de mensagens personalizadas não é prático e, por isso, plataformas de automação de marketing digital proporcionam aos profissionais de marketing mais tempo de concentração e foco para desafios maiores. Além da entrega de mensagens, o software permite descobrir onde as pessoas estão no processo de conversão, por meio de um recurso de pontuação que ajudam usuários a identificar rapidamente quais leads estão mais prontos para vendas.

Em média, empresas que usam automação de marketing têm taxas de conversão até 53% mais elevadas e taxa de crescimento de receita anual 3,1% superior em relação a empresas que não o fazem. Para produtos e serviços com ciclos de conversão mais longos, a automação de marketing também pode ajudar a acelerar o processo.  A agência Thomson Reuters foi capaz de reduzir o tempo de conversão em 72% usando o software.

Conceitos chave

Embora muitos aspectos diferentes do marketing e do desenvolvimento de negócios se unam na automação de marketing, o processo é, em última instância, conduzido por alguns conceitos básicos.

Funis de conversão: É o processo que uma pessoa leva para se tornar um cliente e pode ser dividido em algumas etapas:

  • Conscientização: O cliente toma conhecimento de uma empresa, produto ou serviço. É cedo demais para qualquer decisão, mas é possível estar no radar.
  • Interesse: Nem todos que têm conhecimento de um produto ou serviço vão ter necessariamente uma necessidade. Os interessados vão se envolver mais, solicitando uma simulação, realizando um teste gratuito, seguindo um negócio na mídia social, procurando comentários, ou lendo blogs e outros conteúdos.
  • Consideração: Até agora, uma pessoa está bastante familiarizado com o produto/serviço. Eles não estão completamente prontos para tomar uma decisão, mas estão no caminho para realizar o negócio.
  • Ação: Este é o ponto onde a pessoa decide converter. Você já os conquistou e eles estão prontos para fazer negócios com você.

automação de marketing

Em média, apenas de 1 a 5% das pessoas que entram em um funil de conversão realmente vão até o fim. A automação de marketing digital pode ajudar a reduzir a taxa de abandono do funil. Ao entender as necessidades e os interesses das pessoas em cada estágio do funil de conversão, é melhor você mantê-los comprometidos, fornecendo-lhes o tipo de conteúdo que eles estão mais interessados.

 

 

 

Métricas e feedback – Ao enviar uma mensagem, o destinatário terá algum tipo de reação a ela, mesmo que seja não fazer nada. Essa reação é parte do seu loop de feedback e você precisará prestar atenção às suas métricas para ter uma ideia do que essas reações estão te dizendo. Loops e métricas de feedback são o reflexo do quão eficaz é a estratégia de automação de marketing. Quando a pessoa converte, clica em seu site, ignora a mensagem, marca como spam ou cancela a sua lista, está informando algo sobre como o destinatário sentiu a mensagem.

Fluxo de usuário – Funis de conversão referem-se ao processo de conversão, o fluxo de usuários se refere à série de páginas que uma pessoa visita antes de tomar uma ação. Quando você tem tráfego vindo para o seu site a partir de diferentes fontes, como anúncios, mídias sociais e mensagens de e-mail, você deseja direcionar os usuários para páginas que facilitem a sua ação. Pessoas têm necessidades diferentes, dependendo de como elas chegam a uma página, então você vai querer fazer o melhor para garantir que estejam sendo levadas para uma página atraente.

Fluxo de trabalho

O fluxo de trabalho é quando os mecanismos da automação de marketing entram em jogo, ou seja, o fluxo de trabalho é a série de gatilhos que você cria para entregar mensagens baseados em todo o processo.

Etapas para criação de uma estratégia de automação de marketing digital

automação de marketing

Defina seus objetivos – Você está tentando gerar mais leads? Trabalhando para construir negócios com clientes que podem retornar? Tentando aumentar as vendas durante uma temporada fora de casa? Cada um desses objetivos exigirá uma estratégia diferente, por isso, é importante entender exatamente quais são seus principais objetivos.

Identifique quem segmentar – Dependendo de quais são os principais objetivos, você pode focar em pessoas que estão em um ponto específico do processo. Por exemplo, se você não está realmente tendo um problema com a geração de leads, mas você quer que mais pessoas se convertam, seu tempo e energia seria mais bem gasto concentrando-se nas partes média e inferior do funil de conversão.

Gerencie os fluxos de usuários – Ao usar a automação de marketing, você está tentando fazer com que as pessoas tomem algum tipo de ação. O mapeamento do fluxo de usuários permite visualizar as etapas pelas quais as pessoas precisam passar para poder tomar essa ação.

Segmente e classifique seus contatos – Seu banco de dados terá inevitavelmente uma mistura de pessoas que estão prestes a comprar, pessoas que ainda pesquisam suas opções e aquelas que provavelmente não se converterão. Por isso, não é possível criar mensagens amplas que de alguma forma atraiam todas simultaneamente. Avaliar seus contatos ajuda a descobrir exatamente quem precisa de mais conteúdo e quem está pronto para ser entregue a uma equipe de vendas. A automação de marketing permite segmentar sua base de dados de contatos em um grau muito alto para que você possa enviar mensagens a tipos muito específicos de pessoas, pois ele pode atribuir valores a determinadas ações e interações para que ele possa calcular uma pontuação para essa diferenciação.

Criando e mantendo um banco de dados de contatos

Construir um banco de dados de contatos de alta qualidade leva tempo. A automação de marketing deve entrar em jogo uma vez que você já tenha um banco de dados bastante adequado de contatos para trabalhar, mas você precisará continuar a adicionar novos nomes a esse banco de dados regularmente. Uma das maneiras mais eficazes para construir um banco de dados de contatos altamente qualificados é criando conteúdo informativo. Para as empresas que oferecem um serviço, os testes gratuitos são uma excelente maneira de obter informações de contato, pois as pessoas que se inscrevem para eles estão obviamente interessadas no que está sendo oferecido. Nunca compre uma lista de contatos! Listas de contatos de alta qualidade não estão à venda. Os tipos de listas que você pode comprar ou alugar são normalmente preenchidos com endereços de e-mail inválidos e abandonados. Mesmo que uma pessoa realmente veja sua mensagem, provavelmente eles não estarão interessados ​​ou serão céticos em fazer negócios com uma empresa com a qual eles não estão familiarizados.

Melhores práticas para mensagens de automação de marketing

  • Vá direto ao ponto – pessoas têm pouca paciência para mensagens longas, e só querem saber o que interessa a elas. Como seu produto ou serviço resolverá seu problema? O que é único sobre o que você está oferecendo?
  • Mantenha-o ativo – Ao implementar estratégias de automação de marketing, você está tentando manter as pessoas envolvidas. Portanto, suas mensagens devem ser escritas em um tom ativo e encorajar os destinatários a tomar algum tipo de ação, seja lendo uma postagem no blog, assistirem a um vídeo ou fazendo uma compra.
  • Lembre-se de onde as pessoas estão no processo – Não esqueça que alguns tipos de conteúdo serão mais atraentes do que outros, dependendo de onde uma pessoa esteja no funil de conversão.
  • Evite se tornar spam – Quando usado corretamente, a automação de marketing digital não é spam. Não dê aos seus contatos a impressão errada. Certas coisas sempre parecerão spam, como digitar todas as letras maiúsculas, usar demais a cor vermelha e usar muitos links no corpo da mensagem.
  • Melhore sua lista – Quantidade não é tudo! Você está melhor com uma lista menor de leads altamente qualificados do que com uma grande lista de contatos que não se importam.

Erros comuns sobre automação de marketing digital

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  • Tornar impessoal – Para que uma estratégia de automação de marketing seja bem sucedida, é preciso que haja um toque humano por trás. A automação de marketing simplesmente facilita a sua mensagem mas depende de você apresentar conteúdo que apareça para as pessoas e crie a estratégia para conseguir isso.
  • Configurar e esquecê-lo – A automação de marketing digital precisa de atenção e aperfeiçoamento constante para se certificar de que é tão bem sucedido quanto possível.
  • É apenas o marketing por e-mail – O e-mail é uma parte importante da automação de marketing, mas a automação de marketing não é apenas um novo nome para o marketing por e-mail.

Finalizando

automação de marketingEmbora a automação de marketing ofereça muitos benefícios, não será uma solução ideal para todas as empresas. Para alguns tipos de negócios, o marketing básico de e-mail é mais do que necessário. Estudos demonstraram que os comerciantes muitas vezes acham que não vale investir no software de automação de marketing, mas muitos deles não conseguem usufruir de todo seu potencial ou tentam usá-lo sem ter um banco de dados suficientemente grande e qualificado para ter retorno. Antes de usar a automação de marketing, é preciso considerar se você tem ou não tempo e recursos para dedicar-se ao treinamento no software para que possa desfrutar de todo potencial da ferramenta.

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